Как рассчитать LTV клиента
Три метода расчёта:
- Простой: LTV = Средний чек × Покупок в год × Лет с вами
- С маржой: LTV = Средний чек × Маржа% × Покупок в год × Лет с вами (показывает реальную прибыль)
- Через отток: LTV = ARPU (выручка в месяц) / Churn Rate — для подписочных бизнесов
Что такое LTV и почему он важен
LTV (Lifetime Value, CLV — Customer Lifetime Value) — совокупная прибыль которую бизнес получит от одного клиента за всё время сотрудничества. Главный показатель для оценки допустимого CAC: если LTV = 10 000 ₽, то тратить на привлечение клиента более 3 000–5 000 ₽ нерационально.
Часто задаваемые вопросы
Как увеличить LTV клиента?
Стратегии увеличения LTV: 1) Снизить отток — удерживать клиентов дешевле, чем привлекать новых. 2) Увеличить частоту покупок — email-маркетинг, программы лояльности, напоминания. 3) Апселл и кросс-продажи — увеличить средний чек. 4) Расширить продуктовую линейку — больше причин оставаться клиентом.
Что такое Churn Rate и как его снизить?
Churn Rate (отток) — процент клиентов которые перестали пользоваться продуктом за период. Формула: Churn = Ушедшие за месяц / Клиенты в начале месяца × 100%. При Churn 10%/мес. средняя жизнь клиента = 10 месяцев. Снижают отток через онбординг, обучение, поддержку и продуктовые улучшения.
Какое соотношение LTV/CAC считается здоровым?
LTV/CAC ≥ 3 — здоровый бизнес, масштабируемый. LTV/CAC 1–3 — бизнес работает в ноль или с минимальной прибылью, нужна оптимизация. LTV/CAC < 1 — каждый привлечённый клиент генерирует убыток. Для SaaS стандарт: LTV/CAC ≥ 3 при окупаемости CAC за 12 месяцев.
Как использовать LTV для бюджетирования маркетинга?
Зная LTV можно рассчитать максимально допустимый CAC: CAC max = LTV / 3. Например, LTV = 30 000 ₽ → можно тратить до 10 000 ₽ на привлечение одного клиента и оставаться прибыльным. Это даёт чёткий ориентир для установки ставок в контекстной рекламе.
