Как рассчитать CPO
Формула CPO: Расходы на рекламу / Количество заказов. Пример: расходы 30 000 ₽, 60 заказов → CPO = 500 ₽. Добавьте средний чек чтобы получить ROMI: при чеке 3 000 ₽ → выручка 180 000 ₽, ROMI = (180 000 − 30 000) / 30 000 × 100% = 500%.
CPO в e-commerce — ключевая метрика
CPO (Cost Per Order) — главная метрика эффективности рекламы в e-commerce. В отличие от CPA (любое целевое действие), CPO учитывает только реальные заказы. Нормативный CPO для вашего бизнеса: не более 15–25% от среднего чека при маржинальности 30–40%.
Часто задаваемые вопросы
CPO или ROAS — что лучше использовать для оценки рекламы?
Для e-commerce с разным средним чеком — ROAS (или ДРР) объективнее: он учитывает объём выручки с каждого рубля расходов. CPO лучше для ниш с фиксированным или узким диапазоном цен (например, доставка еды). Используйте CPO для сравнения кампаний в одной нише, ROAS — для сравнения разных ниш или продуктовых категорий.
Как рассчитать максимально допустимый CPO?
CPO max = Средний чек × Маржа − Операционные расходы на заказ (доставка, упаковка, поддержка). Пример: чек 3 000 ₽, маржа 40%, операционные расходы 200 ₽ → CPO max = 3 000 × 0.4 − 200 = 1 000 ₽. При CPO ниже 1 000 ₽ реклама прибыльна, выше — убыточна.
Нужно ли включать отменённые заказы в CPO?
Зависит от бизнес-процесса. Рекомендуется считать CPO по подтверждённым и выполненным заказам (за вычетом отмен и возвратов). Если у вас высокий процент отмен (5–20%) — это искажает реальную стоимость рекламы. Более точная метрика: расходы / (заказы × (1 − процент отмен)).
Как снизить CPO в интернет-магазине?
Два пути: снизить расходы на рекламу при том же объёме заказов (оптимизация ставок, отключение неэффективных ключей) ИЛИ увеличить конверсию сайта при тех же расходах (больше заказов). Второй путь часто эффективнее: инвестиции в UX и скорость сайта окупаются через снижение CPO на всех каналах одновременно.
