Как рассчитать CAC
Формула CAC: Все расходы на привлечение / Количество новых клиентов. В расходы включают: рекламный бюджет, зарплаты маркетологов, инструменты и подписки, агентские комиссии.
CAC и LTV — ключевые метрики юнит-экономики
CAC (Customer Acquisition Cost) и LTV (Lifetime Value) — основа юнит-экономики любого бизнеса. Соотношение LTV/CAC показывает, насколько устойчива бизнес-модель: при LTV/CAC менее 1 бизнес убыточен, от 1 до 3 — работает в ноль или с минимальной прибылью, от 3 и выше — здоровый масштабируемый бизнес.
Часто задаваемые вопросы
Что включать в расходы при расчёте CAC?
В CAC включают: рекламный бюджет (контекст, таргет, SEO), зарплаты маркетологов и продажников (пропорционально), подписки на маркетинговые инструменты, агентские комиссии, бюджет на контент. Не включают: расходы на обслуживание существующих клиентов, техподдержку, разработку продукта.
Как рассчитать LTV клиента?
Простая формула LTV: Средний чек × Среднее количество покупок × Срок жизни клиента. Например: чек 5000 ₽ × 4 покупки в год × 2 года = LTV 40 000 ₽. Более точный расчёт учитывает маржу: LTV = (Средний чек × Маржа%) × Количество покупок × Срок жизни.
Почему LTV/CAC должно быть минимум 3?
Соотношение 3:1 означает, что клиент приносит в 3 раза больше, чем стоило его привлечь. Это покрывает расходы на привлечение (1×), операционные расходы на обслуживание (1×) и оставляет прибыль (1×). При соотношении меньше 3 бизнес работает на грани безубыточности или в убыток.
CAC растёт — что делать?
Если CAC растёт: 1) Оптимизируйте конверсию на сайте — больше клиентов с того же трафика снижает CAC. 2) Развивайте реферальные программы — рекомендации снижают стоимость привлечения. 3) Инвестируйте в SEO и контент-маркетинг — органический трафик дешевле платного в долгосроке. 4) Улучшайте онбординг — снижайте отток клиентов и повышайте LTV.
